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  1. 2008.01.18 :: 중국인의 교섭 스타일
  2. 2008.01.18 :: 중국, 중국인의 3가지 교섭심리
별거아님 2008.01.18 10:35
중국인의 교섭 스타일 (북경인,상해인,광동인,동북인,산동인)

☞중국인이 보는 교섭이란?
;중국인은 교섭을 하나의 게임처럼 여긴다.
중국인은 원래 교섭이란 대립되어 상충하는 이해관계가 얽힌 쌍방간에 자신의 이익을 지키고 수호하기 위해서 양측이 벌이는 공식적/비공식적인 일련의 논의행위라고 본다. 따라서,당사자인 양측이 서로다른 각기자신의 이익만을 고려하여 교섭을 가진다면 합의결과가 서로에게 유익하고 최대만족을 줄수있다고 보고있다.

☞북경인(北京人)
개언;북경인은 다분히 권위적이고 정치적 성향이 짙다. 그리고 대부분의 북경인들은 관료적이고 권력지향형이며, 체면과 인정을 중요시 한다.

▶교섭형태;북경인들은 대개 교섭본능이 강하다. 그리고,북경인들의 교섭 진행술은 다분히 개인적이라기 보다는 국익위주의 관료적형태를 띤다. 그러나, 위기관리/위험관리에는 지극히 신중하며,유머와위트가 풍부하여 언변이 발달 되어 있다.

그러나,시간적개념이 없는편이라 상대측과의 마찰을 빚는빈도가 높고,때문에 때로는 감정적으로 흐르는 경향이 있다. 또한,교섭진행의 효율성을 무시하는 경향이커서 자신의 이익을 놓치거나,상대측에게도 비난을 많이 받는다.

☞상해인(上海人)
개언;상해인들은 섬세하고 교육수준이 높아 비지니스 감각이 뛰어나다. 대도시의 소시민 형태에 속하지만 철저히 개인중심적이며,동향(同響)관계에 대해서는 공유의식이 강하다. 그러나, 재정/금융적인면에서는 "철저한 관리형"이다.

▶교섭형태;상해인들의 교섭술은 대부분이 기교파이다. 상대방과의 교섭진행중에 함정질문이나 엉뚱한질문등을 많이하여 상대방의 주의력을 분산시켜놓거나 곤경에 빠뜨린다음 상대방의 실책을 틈타 최대한의 이득을 취하려고 한다.
그리고, 아무리 적은이윤이라도 상대방에게 양보를 하거나 포기를 하는 일은 없다.
철저히 적은이윤이 남더라도 이윤을 취하려고 들기때문이다.따라서,교섭/협상시 꼼꼼하고 세밀하게 주위를 기울이기 때문에,엉성하게 교섭에 응하게되면 크게 당할 공산이 크다. 또,계약시 상세한 계약내용을 요구하며, 자신이 동의한 계약내용에 대해서는 철저히 지키는 자각의식이 강하다. 그러나,100프로 신뢰할수는 없다.

☞광동인(廣東人)
개언;광동인은 모험정신이 강하며,근면/성실하며,온화한 기질을 가지고 있으며,빼어난 비지니스 감각을 지니고 있다. 그러나, 인정따위는 별로 없는 편이다.

▶교섭형태;광동인은 모험정신이 충만하여,좀처럼 리스크를 두려워 하지않으며 교섭진행중에 상대측의 입장에 서서 상대방의 입장을 고려해 어느정도의 이윤을 넘겨준다.
그러나, 그 이윤은 광동인의 이윤에 비해 매우 적은편이라고 볼수있다.선수필승(先手必勝)전략을 지나치게 맹신하는 나머지 위조행위도 서슴치 않고,시간관리에 상당한 기술을 지녀 쓸데없이 시간을 허비하거나 낭비를 하지는 않는다.

☞산동인(山東人)
개언;산동인은 무릇 예전부터 공자,맹자의 유가사상의 영향을 많이 받아 비권력지향성
이 높으며, 물질의 풍요 즉,금전을 쌓은 부귀를 경시하며, 또한 권력을 두려워하지 않는다.근면/절약의 정신이 강하며,정직과 충성스러움을 모토로 내세운다.그러나,남녀를 불문하고 상서로운 욕을 잘해 입에 달고사는 편이다.

▶교섭형태;대부분이 강직하고 호쾌하며 정직한 성품을 지녔기에 교섭대상자로서 매우
상대하기 쉬운 스타일이다.교섭 테이블에서도 주로 보이지않는 '히든카드'보다는 자신의 속내를 다보여주는 '오픈카드'를 제시하고,상대측과 교섭테이블을 마주한다.'오픈카드'를 제시하는만큼 약간의 힘만 들이면 쉽게 농락할수도 있다. 그러나 조심해야한다. 그것('오픈카드'전략)이 함정일수도 있고,관료적으로 경직된 면도 없지 않다는것을 명심해야한다.


☞동북인(東北人)
개언; 동북인은 요령성,길림성,흑룡강성사람들을 가리킨다. 동북인들은 타지역보다 다양한 문화와 인종이 공존한다.동북인 가운데 요령성과 흑룡강성의 사람들은 의식 개방의 속도가 빠르고,자유롭고 개방적인 사고를 가지고 있어 동북지방의 '이리','여우'라고 불린다. 그러나,길림성 사람들은 경직되고,폐쇄된 사고와 원리원칙만 고집하다보니 부자연스러운 사고와 느린 생각의 속도를 가지고 있다.그래서 길림인들을 가리켜 '느림보,바보'라고 한다.동북인들은 일하고 싶지않은 품성을 지녔으며,남자는 싸움을,여자는 욕을 입에 달고 산다.

또,동북인들은 먹고 마시고 춤추고 즐기는것(음주가무)을 생활의 목표로 삼고있다. 동북인들의 특징중 하나가 이윤이 커도 작은일에 연연해 하지않는 대범한 스타일인데 이것은 대부분의 동북인들이 게으름 피우는것을 선하고,좋게 여기기 때문이라고 본다. 따라서 힘들고 어렵고 귀찮은 일들은 아예하지 않으려 든다. 결과적으로는 싸움박질은 잘할지 몰라도,일(사업,장사)에 대해서는 백지상태이다. 그리고, 관료들은 경직된 사고를 가지고 있다.

▶교섭형태;동북인은 일은 제대로 하지않고 놀고 먹고 마시고 즐기는것만 인생최대의 목표로 여기는 사람들이기에, 교섭테이블에서도 호쾌한성격을 많이 볼수있다. 즉,모든것이 시원시원하다는것이다.이것은 동북인의 성격만 제대로 잘만 이용하면 쉽게 요리할수 있는 대상이라는 것이다. 그것은 왜? 동북인은 시장감각/시장의식,상품/무역/비지니스 감각이 매우 둔하고,"머리가 아프다"고 호소할정도이니 동북인의 비니지스 기질을 알만하다 하겠다.
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posted by 지나가다가
별거아님 2008.01.18 10:34
▶중국, 중국인의 3가지 교섭심리.

☞구대동존소이(원칙부터 합의하고, 작은차이는 서두르지 않는다.)
:큰 원칙부터 합의를 도출해 낸 뒤 작은 차이는 함의를 서두르지 않고 느긋하게 진행시킨다.즉,상대방과의 원칙에 대하여 합의하기만하면 이미 '절반의 성공'은 도출한것이므로 小異에대해서는 그리 서두르지 않는다는 것이다.또한 서두르지않더라도 조바심을 내는것은 자신이 아닌 상대방이므로 굳이 서두를 필요가 없다는것이며,이는 상대방으로하여금 제풀에 지치거나,더 많은 이득을 취하려 할때 자주 사용한다.국제비지니스상에서 계약파기는 자신의 신뢰도 추락을 의미하기때문에 이러한 심리를 최대한 이용한다고 볼수 있다.


☞호사다마(일을 끈기있게 추진한다)
:좋은결과를 도출해내기 위해 많은 시간과 수고를 투자하여 끈기있게 일을 추진한다.



☞화기생재(교섭상대의 체면을 세운다)
:교섭대상은 일이지 사람이 아니다.따라서,교섭대상의 체면을 손상시킬 필요는 없다.
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